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A pandemia mostrou a importância de ter um canal direto com o consumidor quando o assunto é vender vinhos. Para chegar até ele, muitos players mudaram sua maneira de distribuir seus vinhos. Vários intensificaram seus canais de venda, como o foco no on-line, e todos revisaram as suas estratégias, pensando neste objetivo.
Para nós, da Ideal Consulting, estas mudanças nos levaram a investir para entender como funciona o fluxo de distribuição dos vinhos entre os principais players do mercado, que são os supermercados, as empresas ponto com e os importadores/distribuidores. Ao acompanhar estes dados, vamos conseguir responder, com o passar dos meses, se as importadoras continuam focando neste consumidor, se decidiram aumentar a sua participação no B2B, se voltaram a focar nos restaurantes, entre outras estratégias possível, por exemplo.
Sobre este nosso primeiro estudo, ele revela que a soma de todo o vinho importado que segue direto para o consumidor final, independentemente de qual player o trouxe ao Brasil, já chega a 52% do total importado. Isso mostra que o nosso mercado está cada vez mais vertical, encurtando a sua cadeia de distribuição e atingindo o foco de chegar diretamente ao consumidor.
No ano móvel entre julho de 2019 a junho de 2020, as empresas importadoras com foco no e-commerce representavam 11% do volume de vinhos importados; os supermercados tinham 33% e os importadores/distribuidores ficavam com a maior parcela, de 56%. No ano móvel seguinte, de julho de 2020 a junho de 2021, a liderança das importadoras/distribuidoras aumentou, chegando a 59%; as e-commerce mantiveram os 11% e os supermercados caíram para 30%.
No caso dos supermercados, com esta participação de 30% no total dos vinhos importados, podemos afirmar que os 100% de suas vendas vão, diretamente, para o consumidor final.
Dos 11% das empresas de e-commerce, 90% segue direto para o consumidor final. Os 10% restantes são para os canais B2B, incluindo até a própria venda dos e-commerces para os supermercados.
O importador/distribuidor, por sua vez, responsável por 60% da importação, divide as suas vendas entre os três canais. A grande maioria – 81% – segue para os supermercados. Vale lembrar que nem todos os supermercados importam diretamente e, mesmo aqueles que têm o seu canal direto no comércio internacional, também se abastecem no mercado interno. Os 19% restantes se dividem entre o consumidor final, que representa 11% de suas vendas e os restaurantes, com 8%.
Aqui, chama atenção que o volume dos vinhos dos importadores/distribuidores que se destinam, diretamente, ao consumidor final é maior do que aquele que segue para os restaurantes. Ainda há dúvidas sobre qual será a importância dos restaurantes quando a pandemia acabar, mas podemos afirmar que este canal de vendas vem perdendo importância, ao menos por enquanto.
Quando analisamos o mercado total, a maioria dos vinhos importados seguem para os supermercados. Estes canais representam 79% da distribuição do vinho. O consumidor final fica com 16% desta participação e os restaurantes, com 5%.